配電物聯時代的企業競爭戰略（二）

智能配電物聯產品能做什么？

智能和互聯將賦予配電產品一系列的功能和能力，主要分為四類：監測、控制、優化和自動。理論上一個產品可以兼具四類功能（參考下圖）。每一類功能都有自身意義，并且為下一階段的功能打好基礎。比如監測功能是控制、優化和自動的基礎。要實現配電物聯產品的客戶價值和戰略定位，公司必須選擇需要發展的產品功能。

我們對每一類功能進行分析，首先是監測。
通過傳感器與外部數據源（如配電運維管理系統、設備資產臺賬數據庫、財務數據庫、甚至企業ERP和MES系統），可以對配電產品的狀態、運行和外部環境進行全面監測。若配電設備與系統的運行狀態發生變化，產品就會進行告警。監測功能還能讓原廠家與用戶追蹤產品的運行狀態和歷史（配電設備全生命周期管理），更好的了解產品的使用情況。監測數據對產品設計（減少功能過度開發），市場分層（通過分析設備的使用模式對不同客戶進行分類）和售后服務（更準確的判斷故障位置，提高一次性修復率）都具有重要意義。此外，這些數據還能減少售后服務的糾紛，對變壓器負載率的分析，還能及時發現用戶產能過剩或者配電設備利用率過高、過低的現象，可以讓服務方或者原廠家推出諸如“用電優化”的新服務。

控制。可以通過產品內置或者云端的命令和算法進行遠程控制。算法可以讓配電設備根據條件和環境的特定變化做出反應。比如發生水災時，應該及時切斷路燈照明或者燈箱的電源；無功補償裝置的補償策略可以根據功率因數的變化情況進行動態調整等。這些策略可以通過云端進行下發，并且可以通過配電物聯邊緣網關里的APP進行裝載，這樣使得以前通過硬件實現的控制策略，逐步轉向由軟件靈活進行定義。

優化。有了豐富的監測數據流和控制產品運行的能力，可以用多種方法優化產品。比如對斷路器或者配電變壓器進行狀態監測，動態的分析是否需要進行維護；對長期處于非經濟運行狀態的變壓器和線路進行運行方式調整；對運維人員的巡視路線、作業任務進行預估，以優化巡視效率；對于維護大量同類型配電設備的廠商來說，可以通過缺陷的集中監控，優化其備品備件的庫存情況；智能配電設備本身因為具備APP升級能力，即使投運以后也能進行不斷的優化升級。

自動。將監測、控制和優化功能融合到一起，配電物聯網產品實現了一二三次的融合，就能實現高級的自動化水平。比如云端系統根據電力市場的價格信號，生成控制策略，并下發到配電物聯邊緣網關。網關根據云端策略，動態調整微電網的資源，比如靈活調度光伏出力和可中斷/可調節負荷，使得業主的收益最大；或者云端能夠實時用戶配電系統的電壓、功率因數和潮流進行仿真，并且通過網關進行分散式無功補償控制，使得系統線損和電壓得到優化，減少低壓線路末端低電壓帶來的一系列安全和經濟性問題。

重塑行業架構

要了解配電智能物聯產品對配電行業競爭和利潤的影響，我們首先要研究它們對行業結構的沖擊。在任何行業，競爭都由5種競爭力量所驅動的：購買者的議價能力、現有對手的競爭強度和性質、新進入者的威脅、替代產品或者服務的威脅、供應商的議價能力。

這些力量的構成和強度共同決定了行業競爭的本質以及現有業內公司的平均盈利能力。當新技術、客戶需求或者其他因素對這5種力量產生影響時，行業的結構就會發生改變。與前兩次IT潮流一樣，配電智能物聯產品將對行業產生一定的影響，配電設備制造業所受影響最大。

對于配電行業來說，分為兩個大的市場，即電網市場和企業用戶市場。這里我們主要分析企業用戶市場的情況。

購買者的議價能力。智能配電物聯產品將極大的擴展差異化的可能性，比如針對不同行業甚至不同場景下的配電設備，單純的價格競爭將逐步減少。需要了解客戶如何使用產品，配電設備制造商和服務商就能更好的對企業客戶進行分層、定制、定價并且提供增值服務。此外，由于產品的個性化程度增加，客戶交互程度增加，產品和客戶的關系也大大增強。公司掌握大量的客戶歷史數據和配電系統運行數據，購買者轉換新供應商的成本大大增加。通過智能配電物聯產品，上游企業（如器件廠、成套廠）降低對分銷渠道的依賴，甚至部分達到去中介化，從而在價值鏈里獲得更多利潤，這些因素都削弱了購買者的議價能力。

從另一方面來說，企業用戶也能掌握更多的配電設備與運行數據，減少對器件廠的信息和支持的依賴。并且部分企業用戶通過PaaS/SaaS模式，以及產品共享模式（比如改成租賃模式），提高自身的議價能力。

競爭對手的競爭。智能配電物聯產品可能對競爭帶來重大影響，創造無數差異化細分產品的機會，甚至根據客戶的使用場景進行定制化開發、預置式的集成，進一步增強產品的差異性和價格差異。

通過配電智能物聯，公司可以將價值主張擴展到配電設備之外，比如提供有價值的配電數據和增值服務（如配電運維、電費優化、安全診斷等）。由于前期的軟件開發、更加復雜的產品設計，以及搭建“整體技術架構”的高昂費用，產品的固定成本將大幅度提高，因此新型配電智能產品中的固定成本很高，可變成本比重較低，這使得單純的價格競爭空間縮小。

因為高固定成本行業的價格彈性較低，公司必須將固定成本分攤到數額巨大的售出產品上。因此未來可能會有更多的配電物聯設備制造商和成套廠采用與第三方合作開發方式，以降低固定成本，提高市場競爭的價格靈活度。

隨著智能配電物聯產品成為更廣泛的系統的一部分（后文我們將進一步討論），競爭范圍將進一步升級。比如智能微斷開關、智能導軌表廠家和智能配電箱廠家（甚至電表箱鎖具廠家）將在智能低壓配電領域中，逐步從合作轉向競爭關系，而中壓配電設備和系統的廠家也在是智能低壓配電領域的主要玩家（比如ABB、施耐德）。

新進入者的威脅。在智能配電物聯領域中，新進入者將面臨一系列的挑戰，比如產品設計、嵌入式技術、構建“配電物聯技術架構”的高昂固定成本。

如果一個新的進入者，比如一家智能電表箱或者配電箱廠家，想要進入這個行業，它需要構建一個配電云平臺，對數據進行安全的采集、處理、分析和存儲，構建一整套的應用開發架構和功能，并且持續投入。

配電系統作為電力行業的專業領域，在設備管理、系統運行、調度控制、能量過程、交易分析等方面需要大量的專業經驗和技術，這絕非一個簡單的軟件開發團隊所能支撐的。

當然也有新的進入者，攜帶其他行業的優勢經驗，對傳統玩家構成挑戰。比如華為通過5G、華為云、物聯通信解決方案（如寬帶載波）、智能邊緣網關、智能逆變器等設備，進軍智能配電領域，借助其在通信、信息、電力電子技術等領域的技術知識，以及在通信、數據中心、光伏、園區等行業的專業知識，未來對配電設備制造商構成新的競爭。

另外一方面，隨著物聯通信、通用式邊緣計算技術、第三方云平臺技術的不斷成熟，又將極大的降低行業進入壁壘，使得中小型的專業設備制造商或者服務機構，可以專注于自身的優勢領域，在細分場景里進行突破。比如專門利用電能質量數據，針對某些細分場景，提供線上分析+線下診斷+現場治理的專業電能質量服務商。

替代產品的威脅。與傳統的替代產品比，未來可能智能配電物聯產品的性能更好，定制程度更高，這降低了替代產品的威脅，提升了行業的發展前景和盈利能力。比如預制化，一二次模塊化融合的智能配電柜；可下載APP的智能配電物聯網關；可識別用電特征，并對異常用電進行報警的智能配電箱等。

同時，智能配電物聯產品還催生出新的商業模式，比如PaaS/SaaS配電云平臺，用戶只需付租賃費即可獲得功能，比如智能配電運維服務，用戶可以以共享的方式采購第三方專業服務，滿足個性化的用電服務需求（比如電能質量服務、設備診斷服務、快速搶修等）。

供應商的議價能力。智能配電物聯產品改變了傳統的配電設備供應關系，重新分配了議價能力。由于物理的配電設備價格高度透明，且可替換程度也不斷增加，導致傳統供應商的議價能力減弱，而電力電子器件開始替代機械部件，智能部件替代傳統部件，一二次融合部件替代單純的一次部件。

這使得新的供應商開始興起，比如傳感器、一二次融合設備、軟件、通信物聯設備、操作系統、數據存儲，以及其他智能配電“技術架構”的提供者。

這些新的供應商將逐步擁有更大的議價能力，擠壓傳統設備供應商的利潤。比如阿里、華為、百度、京東等，都開始進入到智能配電和智慧能源領域。不僅如此，這些供應商還可以利用手中的數據開發新的增值服務